Алгоритм работы с возражениями – ключ к успешным продажам


27 июля 2015 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи наших авторов, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Техники делового общения, Успех в продажах и переговорах


rabota_s_vozrajeniyamiЗачем нужен алгоритм работы с возражениями?

Алгоритм – это некий порядок выполнения действий. С данным понятием очень хорошо знакомы программисты. Однако, абсолютно любой человек, возможно даже не зная этого, хотя бы раз в жизни пользовался алгоритмом. Например, для того, чтобы приготовить чай, необходимо совершить определенную последовательность действий: сначала набрать воду в чайник, затем вскипятить ее, после этого залить кипятком заварку. Казалось бы, что это очень простая последовательность действий, однако она является строгим алгоритмом. Если вы хоть что-то перепутаете, то чай либо получится невкусным, либо вовсе непригодным для употребления.

Иногда достигнуть какой-либо цели можно без соблюдения строгой последовательности действий, однако так бывает далеко не всегда. Нередко спонтанные действия приводят совсем не к тому результату, которого вы хотели бы достичь. Это правило является особенно актуальным в отношении такого процесса, как работа с возражениями во время проведения переговоров или во время совершения продажи.

Для того, чтобы поставить дело на поток, для того, чтобы заранее спрогнозировать результат своих действий, необходимо следовать определенному алгоритму, который уже проверен годами, который проверен на определенной территории. Страна и даже населенный пункт, в котором вы проживаете, имеет значение – у каждого народа свой уникальный менталитет, с учетом которого и были разработаны определенные алгоритмы работы с возражениями. И они характерны именно для работы на данной территории с местными покупателями, с местными продавцами или потенциальными партнерами.

Имея на руках алгоритм работы с возражениями, человек будет наверняка знать, как себя вести в той или иной ситуации. Он не будет действовать спонтанно, по наитию (чаще всего это не приводит к поставленной цели). Прежде всего, алгоритм – это порядок. Только следуя определенному порядку, можно по ступенькам подняться на нужный этаж. Если вы будете лезть по стене, соответственно, трудностей будет гораздо больше. Гораздо легче идти уже проторенным путем по заведомо известным правилам, не нарушая их.

Алгоритм работы с возражениями: «втюхивание» или помощь?

Прежде чем рассматривать алгоритм работы с возражениями, следует разобраться с тем, что же такое «возражение». По большому счету, возражение – это сопротивление покупателя, это нежелание покупать конкретный товар или же вообще отсутствие желания сделать приобретение любого товара подобного типа. Любой алгоритм работы с возражениями, актуальный для такой ситуации, должен помочь пробудить желание сделать приобретение, должен поспособствовать тому, чтобы человек понял, что товар ему нужен.

Ничего зазорного в этом нет, хотя, на первый взгляд, неподготовленный человек может сказать, что такое понятие, как алгоритм работы с возражениями имеет некий негативный оттенок. Однако, на самом деле, далеко не каждый из нас точно знает, нужен ли ему тот либо иной товар, или категорически не нужен. Возможно, человек не видит на текущий момент необходимости в приобретении данного продукта, и в результате, не совершив приобретения, уходит. После чего начинает искать другие способы решения вопроса и заходит в тупик, хотя, купив в нужный момент рекомендованный специалистом товар, он мог бы избежать очень многих сложностей в жизни.

Для того, чтобы человеку разъяснить, показать полезность и правильность продукта или услуги, как раз и существуют алгоритмы работы с возражениями. То есть, если человек категорически отказывается, но опытный взгляд продавца уже определил, что именно данный товар будет особенно полезен потенциальному покупателю, он будет его устраивать и по ценовой категории и по качеству, будет устраивать его по скорости решения каких-либо проблем, то вполне вероятно, что стоит постараться убедить человека в необходимости сделать приобретение. При этом, мы рассматриваем в какой-то степени идеальные условия, когда продажа идет искренне, когда продавец предлагает не «лишь бы какой» товар, а продукт, который действительно подходит конкретному человеку.

Вопросы – основа в работе с возражениями

Любая работа с возражениями очень тесно связана с вопросами, которые задаются клиенту, покупателю, вашему собеседнику, потому что определить его реальные желания можно только лишь получая от него прямые ответы. При этом, существует определенная проблема: не каждый покупатель готов идти на контакт, не каждый готов раскрывать перед вами свои потребности, некоторые этого просто не умеют, некоторые стесняются – причин может быть достаточно много. Тем не менее, хороший продавец, как и хороший собеседник, всегда сумеет мягко задать подходящие вопросы, которые помогут выяснить потребности человека и вызвать его на откровенный разговор.

Рассмотрим пример, когда покупатель планирует приобрести холодильник. С одной стороны, потребность любого человека, который интересуется товарами подобного рода очевидна – сохранить продукты. Однако, даже в таком, казалось бы, простом случае необходимо учитывать тот факт, что потребности у всех людей абсолютно разные. Для большой семьи, например, нужен большой холодильник, для маленькой, соответственно, подойдет поменьше. Эти все потребности нужно учитывать, чтобы помочь покупателю избежать лишних расходов на покупку, будущих расходов на оплату чрезмерно потребленной холодильником электроэнергии и т.д. и т.п. Как говорится, причин может быть великое множество. Поэтому ключевое место в работе с возражениями занимают именно вопросы.

Итак, алгоритм работы с возражениями нужен для того, чтобы, во-первых, помочь человеку подобрать именно тот товар, или услугу, в которой он нуждается, или тот товар, о необходимости которого человек пока еще не знает, но опытный продавец уже предвидит будущую потребность потенциального покупателя именно в этом продукте или услуге. Во-вторых, алгоритм работы с возражениями, по сути, является неким набором правил, следуя которому можно помочь человеку сделать приобретение, в то же время, не «напрягая» его откровенной настойчивостью. Поэтому разрабатывайте эти правила, проверяйте их на практике, и следуйте тому алгоритму, который доказал свою эффективность.




Оставьте свой комментарий




Рубрики блога

  • Школа личностного роста 3
  • Статьи о бизнесе, продажах и переговорах
  • Статьи о речи, общении и влиянии на людей
  • Статьи о достижении успеха
  • Статьи о психологии, отношениях и личностном развитии
  • Статьи о соционике, физиогномике и типировании
  • Наше творчество
  • Статьи наших авторов
  • Как найти свое предназначение
  • Новости




  • Система Orphus


    © 2004-2018 Живое Слово