Активные продажи

Что такое тренинги по продажам в нашем понимании

Продажи всегда индивидуальны. Отличия есть даже у двух компаний, торгующих абсолютно одинаковыми товарами в одном районе города, и занимающих одинаковое положение в системе «производитель – дистрибьютор – точка розничных продаж». И, разумеется, эту разницу нужно учитывать. Поэтому, посвященный такой теме, как «активные продажи» тренинг должен, по нашему мнению, включать в себя следующие пункты:

1. Оценка персонала.

На этом этапе происходит знакомство между тренером и командой отдела продаж. Традиционно эта часть работы помогает получить ответы на такой ряд вопросов:

A.     Нужны ли тренинги для менеджеров по продажам или продавцов (торговых представителей) компании, или сложности с продвижением касаются других аспектов бизнеса. Нередко случается так, что теорию, объясняющую «как продавать», сотрудники знают хорошо, и «проводят» клиента по этапам продажи на оценку «отлично». В таких ситуациях тренинг профессиональных продаж не помешает (на наших занятиях всегда рождаются новые идеи), однако и не будет являться абсолютным «лекарством» от проблемы.

B.    Есть ли смысл заказывать проведение тренингов продаж для всех членов команды, или следует прилагать усилия в отношении лишь части коллектива.

C.    В чем именно «хромают» ребята и на чем бизнес — тренер должен сделать акцент.

2. Выяснение нюансов работы компании

(которые помогут создать «узко профилированные» корпоративные тренинги продаж для конкретной организации). Например, тренинги по продажам автомобилей и тренинги по продажам недвижимости имеют собственную специфику, которая обязательно учитывается при планировании курса.

3. Составление предварительного плана занятий

и его согласование с руководителем компании, или сотрудником, заказавшим проведение тренингов. Обычно обучение персонала проводят в несколько этапов, и программа «набирается» из обкатанных «заготовок» в зависимости от специфики работы торгового отдела (цена тренинга по продажам может при этом изменяться). Традиционно в такой пакет бывают включены следующие темы:

A.  «Наши преимущества, особенности, свойства и качества товара (или услуг)». Понимание этих критериев – основы продаж. Тренинг, проводимый, как правило, в режиме брейн-штурма, помогает выявить отношение участников к предмету продажи и выработать коллективное мнение по данному вопросу. Обычно тренинги для персонала такого характера крайне полезны и их результаты не только помогают ведущему более точечно проводить занятия, но и активно используются командой в последующих (настоящих) продажах.

 B.     Грамотное управление продажами. Тренинг посвящен ролям лидера и ведомого в процессе продажи и на примере ролевой игры показаны конечные результаты обоих видов поведения продавца.

   С.     Тема: психология продаж. Тренинг этой направленности помогает вначале узнать отношение каждого из участников к самому процессу продажи и затем выработать коллективное мнение по поводу таких вопросов:

 — активные продажи: что это такое, какие моменты нам самим не нравятся в их процессе (когда мы покупаем) и почему это происходит;

— как выглядит «правильное» поведение продающего и как «неправильное»;

— почему люди покупают и почему могут отказаться купить;

— каково влияние внутреннего настроения продающего на исход продажи или переговоров;

D.  Подготовка к продаже. Бизнес — тренинг этого направления служит для выработки полезного для специалистов отделов продаж навыка прогнозировать возможные повороты событий в процессе продажи (как в шахматной партии) и адекватно реагировать на них.

E.    Тема, присутствующая в большинстве занятий – телемаркетинг. Это не всегда и не только телефонные продажи (тренинг телефонных продаж нужен не для каждой организации). Для многих компаний, не осуществляющих активных продаж «на расстоянии», телефонный маркетинг включает в себя набор правил общения по телефону (когда звонят к Вам и когда звонит Ваш сотрудник).

F.    Вступление в контакт. Тренинги для менеджеров по продажам, посвященные этой теме, и занятия для продавцов, торговых представителей, агентов и других разновидностей профессии могут отличаться по наполнению. Поскольку в одной ситуации клиенты «сами к нам приходят», а в другой «мы приходим» (звоним, отсылаем КП и т. д.).

G.     Выявление потребностей (не путать с «выяснением» потребностей). Тренинг — менеджер на таких занятиях рассказывает и показывает, как разговорить собеседника, узнать, какими критериями тот пользуется при выборе. Демонстрирует, как можно пробудить интерес к предлагаемому товару или услуге (сделать его заинтересованность в обладании продуктом или услугой явной для него самого). Правильное прохождение этого этапа продажи – гарантия того, что продавца выслушают с интересом. В занятиях, цель которых — увеличение продаж, тренинги этой направленности имеют одно из самых весомых значений.

H.     Искусство грамотно презентовать товар и мастерство создания образов (какие результаты получают те, кто уже пользуется товаром или услугой). Это те навыки продаж, роль которых переоценить сложно.

I.    «Работа с возражениями». Корпоративные тренинги по этой теме учат не бояться возражений, а напротив, искать их в «сложных» продажах и правильно на них реагировать (только таким способом можно узнать причину отказа и поработать над этим).

J.    Обширная тема: тренинг переговоров. В ее рамках участники тренируются отстаивать свою позицию, «держать» цену и объяснять ее (вместо традиционного: «а мы Вам скидочку сделаем»), добиваться от собеседника большего, противостоять манипуляциям, выходить из любых затруднительных положений самостоятельно.

K.    Завершение продажи. Это тот комплекс занятий помогает участникам приобрести навык преодоления традиционной для покупателя привычки откладывать решение о покупке «на потом». Тренинг «эффективные продажи» включает в себя этот пункт не случайно: члены тренируемой команды не только начинают понимать психологию такого поведения покупателя, но и:

— осознают необходимость «доведения дела до конца»;

— узнают, как это правильно сделать (не испортив отношений с клиентом);

— тренируют полученные навыки (при этом адаптация персонала к новым условиям работы происходит значительно быстрее).

L.    Типирование личности. Эти занятия предназначены для «ловцов крупного жемчуга» и для большинства компаний, заказывающих тренинги по продажам в Днепропетровске, их нельзя отнести к «курсу молодого бойца» в деле торговли и переговоров.

M.    Заключительная аттестация персонала, позволяющая руководству, заказавшему корпоративные тренинги, или направившему сотрудника на открытые бизнес тренинги по продажам, узнать, насколько занятия оказались продуктивными для каждого участника.

 Силами команды «Живого Слова»  тренинг «Активные продажи» в Днепропетровске (Днепре) проводится с 2009-го года (в программу были добавлены элементы соционики). Каждая из компаний, коллективы которых тренировались по нашему курсу, осталась довольна его эффективностью. Эти обстоятельства позволяют нам надеяться, что наше сотрудничество с вашей организацией будет таким же плодотворным.