Изящные методы продаж. Ажиотаж + дефицит

23 июня 2014 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Тайны скрытого влияния, Техники делового общения

Изящные методы продаж украсят любую сделку. Овладеть ими не так уж и сложно. Каждый читатель имеет в своей практике какие-нибудь свои излюбленные психологические приемы воздействия на людей. Но рано или поздно мы сами попадаем на удочку методов влияния и становимся жертвами манипуляций других людей.

Вспомните такое крылатое выражение — «запретный плод сладок». Проходят века, а оно остаётся актуальным.

И почему нас так непреодолимо влечёт к тому, что нельзя, чего мало, что недоступно? Что это? Нездоровый интерес? Болезненное любопытство, жадность или жажда познания? Чем дороже приз, тем он желаннее. Обладание исключительной вещью делает владельца необычным, заметным, отличным от других. Может это человеческий порок? Кто знает… Не лучше ли поступать, как предложил какой-то мудрец: «Не осуждать людей за их пороки, а извлекать из них выгоду».

На склонности человеческой натуры впадать в большой ажиотаж строятся целые финансовые империи. Индустрия рекламы, моды, торговли – все они напрямую связаны с огнём человеческих желаний. Используя различные речевые приемы воздействия, нагоняя искусственный ажиотаж, они умело направляют эти желания в нужное русло и приносят весьма неплохие дивиденды. И, как следствие, заслуживают нашего более пристального внимания.

Создание спроса, иллюзии нехватки, так называемого искусственного дефицита – это лишь один из методов воздействия, но возможно самый распространённый, надёжный и простой в применении.

Итак:, основные свойства «Дефицита»:

создание искусственного дефицита всегда влечёт пристальное внимание со стороны вероятных потребителей;
товар, который выпускается ограниченной серией (Limited edition), зачастую пользуется повышенным спросом;
исключительные характеристики не могут быть массовыми и общедоступными;
желание обладать лучшим является «вирусным» — оно заражает рядом стоящих и провоцирует борьбу за обладание, конкуренцию, создает искусственный дефицит.
демонстрация ограничений во времени запускает механизмы ажиотажа и выключает способность спокойно и не торопясь оценивать ситуацию.

Остаётся только разобраться, какие приемы речевого воздействия формируют чувства «дефицита».

Примеры таких речевых приемов:

— Торопись! Акция продлится только три дня…

— Постоянные скидки — постоянным клиентам……

— Последняя поставка по старой цене…

— Предложение доступно только членам клуба…

— Уникальный дизайн. Выпущено только 99 экземпляров…

Подобные коммуникативные модели можно подобрать практически под любой товар или ситуацию. Освоив данный способ речевого воздействия, вы сможете без особых усилий поддерживать популярность вашего предложения. Однако следует помнить, что сила действия этого приёма ограничена во времени и быстро теряет остроту. Поэтому применять приём «дефицит» следует не слишком часто и по возможности менять такие точки воздействия как время, цена, качество, популярность, уникальность.

Успехов вам в борьбе за финансовое благополучие! Используйте речевое воздействие с пользой для бизнеса.

Освоить приемы, повышающие результативность бизнеса, вы сможете на тренингах «Деловые переговоры» и «Бизнес-коммуникация».