Как научиться продавать товар по принципу весов

---

9 июня 2014 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Техники делового общения, Успех в продажах и переговорах

---

Как научиться продавать и как заставить купить – вот два основных вопроса на современном рынке продаж. Однако не всегда хорошо и не всегда правильно нахваливать свой товар или услугу. Почему?

В бизнесе, как и в жизни, нет абсолютно плохих и абсолютно хороших клиентов, партнёров, коллег. Когда встречаешь уж очень хорошего, позитивного, положительного, податливого, сговорчивого, покладистого, вежливого бизнес-партнёра, то первая мысль: «Что-то не то. Либо врёт, либо чего-то недоброе удумал». Доверие может  спотыкаться о слащавость такого собеседника.

У любой сделки также присутствуют и выгодные моменты, и сомнительные, и полностью отрицательные. Но они есть, обязательно есть, а их полное отсутствие всегда вызывает подозрительность и как следствие, сомнения, остановку, тупик в переговорах.

Чтобы сохранить атмосферу доверия необходимо быть объективным и предоставлять партнёру больше информации. Но как это сделать, чтобы не спугнуть клиента, не дать прорости зернам сомнения в его душе по отношению к вашему предложению?

Берите на вооружение новый приём: «Принцип весов» и в вашем профессионализме, честности и объективности никто не усомнится. Этот способ вас научит тому, как разговаривать с клиентом.

Суть данного приёма в следующем. Когда вы гордо описываете все достоинства вашего предложения и великолепные характеристики товара, не забывайте указывать и негативные стороны, но особым образом и в правильной последовательности.

Представьте, что перед вами огромные весы и вы сначала на одну чашу весов укладываете аргументы в пользу товара, т.е. все «+» о нем, потом на другую чашу укладываете «-», но не такой сильный как «+». Вот так, чередуя, одну чашу наполняем «+++», а другую «—», при этом под силой аргументов перевес всегда сохраняйте в пользу преймуществ вашего товара.

Как научиться продавать? Пример аргументов для продажи:

·         — Этот телефон собирается исключительно в Японии, поэтому требуется больше время для доставки, чем на обычные аппараты. (Брэнд «+», сроки «-»)

·         -Уровень надёжности и степень защищённости этого аппарата делают бессмысленным открытие сервисных центров на территории нашей страны. (надёжность «+», сервис «-»)

·         -Закупка дорогих и лучших на сегодняшний день комплектующих позволило обеспечить безупречное качество связи именно этому смарту. (дорогой «-», качество «+»)

Чтобы убедить клиента вам следует помнить: согласно эффекту края, начинать и заканчивать такую презентацию необходимо только достоинствами вашего предложения, причём, самый сильный довод должен быть расположен в конце.

В итоге ваша репутация от такой подачи только выиграет, поскольку в глазах клиента вы будете выглядеть как объективный и искренний профессионал. Перед покупателем пропадает проблема выискивания скрытых недостатков товара, а остаётся лишь вопрос выбора между чашами весов с большими «+» и незначительными, но оправданными «-».

Искусство ведения переговоров в сегодняшнем мире обязывает каждого владеть техникой убеждения, приёмами манипулирования, навыками выхода из конфликта, методами создания интриги. Использование приёма «Принцип весов» позволит вам сделать существенный шаг к цели.

 

---

---

К этой статье Один комментарий

Оставьте свой комментарий

1. Кьюнет отзывы 11 декабря, 2017 в 14:59 сказал:

   Очень интересно. Напомнило мне принцип бутерброда, впрочем, он относится к стратегии общения начальника с сотрудником :)