Завершение сделки в продажах : лучшие способы

22 августа 2014 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Техники делового общения, Успех в продажах и переговорах

Завершение сделки в продажах или переговорах далеко не рядовой момент в процессе. Ведь от способа завершения сделки зависит весь результат процесса, и вы «со щитом или на щите».

Посему на рынке так высоко ценятся специалисты с отточенным мастерством продаж, и поэтому они считаются необходимыми и порою незаменимыми. Они не просто обладают знаниями, как закрывать сделки. Они умеют завершить свою работу хорошим результатом, партнёрским либо денежно красивым финалом. Вот по качественным финалам сделок и оценивают настоящего профи.

Работа на результат — это не дань моде — это жизненная необходимость. Завершение продажи с хорошим результатом – это цель, это приз, ради которого ты затеваешь игру, ради чего ты ввязываешься порой в весьма сомнительные авантюры, и готов рисковать, потеть, нервничать.

Вы можете вложить море сил в свою работу, можете использовать самые хитроумные комбинации, но «муха, найденная на дне тарелки» испортит всё!

Как же, с честью пройдя всю дистанцию от первого контакта с клиентом до закрытия продажи, подписать контракт, получить деньги либо заручиться согласием на дальнейшее сотрудничество.

Помогут вам в этом проверенные на практике приемы завершения продажи, точнее законы правильного завершения сделок. Законы, как вы знаете, следует соблюдать, ибо написаны они ценой нервных клеток, карьерных падений и разочарований многих менеджеров разного уровня.

Завершение сделок: законы и правила

1 . Все отрицательные и сомнительные моменты разбирать до начала финальной части сделки.

• Не бойтесь признать недостаток вашего предложения (это путь к доверию со стороны клиента)

• Соглашаясь даже с одним минусам вашего товара, сразу озвучивайте другие его достоинства и преимущества.

• Если не знаете ответа на вопрос клиента, запросите информацию у руководства (обман опасен для сделки в целом).

2. Фактор «Когда?». Выдвигайте предложение только после того как увидели у клиента «сигналы» готовности к завершению сделки:

• Клиент спрашивает о ситуации после покупки (правила эксплуатации, меры предосторожности, условия перевозки…)

• Проявляет интерес к нюансам в договоре (гарантии, сервисный центр, возможность возврата или обмена…)

• Проявляет невербальные признаки.

3. Закрытие сделки с подведением итогов. В финальной части использовать только позитивные стороны предложения. (смотри п. 1)

• Аргументы в пользу вашего товара оглашаются в порядке от слабого к сильному либо сильный+слабый+самый сильный.

• В качестве аргументов использовать не признаки и характеристики товара, а пользу, которую клиент получит после покупки («лампочка энергосберегающая» — лучше сказать «сэкономит 200 грн. в год»).

• Особое внимание уделить к наиболее важным именно для этого клиента пунктам (кому-то важнее экономичность, кому-то дизайн, кому-то имя производителя).

• Дать возможность клиенту самому высказать возможные выгоды от покупки или другие варианты использования товара.

4. Оглашение цены (боятся не высокой цены, а неоправданной).

• Цену всегда следует знать точно (ошибки недопустимы).

• Стараться сначала раскрыть выгоды товара и услуг, после этого может прозвучать цифра – цена должна выглядеть оправданной.

• Цену всегда оглашать только в комплекте с положительным качеством товара (можно кратко – пара слов).

• Оптимальный способ “Сделать бутерброд” из преимуществ и цены — прием «сэндвича»: до и после указания цены кратко называть выгодные особенности, то есть «+», «цена», «+».

• Можно использовать бонусы, скидки, акционные предложения предусмотренные заранее.

5. Взять инициативу на себя и высказать предложение перейти к действию (клиент обычно

немного сомневается даже после совершения покупки).

• Техника прямого предложения. «Вот договор, ручка – предлагаю поставить подписи».

• Техника альтернатив. «Как вы предпочитаете совершить оплату – наличными или переводом».

• В случае невозможности заключения сделки в данный момент, согласовать с клиентом точную дату, время и место повторной встречи.

Основная часть предоставленной информации активно применяется при составлении «Рекомендаций для коммерческих и торговых отделов» крупных фирм, банков, организаций. Используется в подготовке персонала к сдаче квалификационных экзаменов.

Следуя способам завершения продажи, сотрудники торговых предприятий получают серьёзное преимущество, что позволяет им уже на протяжении длительного времени удерживать свои организации на ведущих позициях мировых рынков, несмотря на сложную экономическую ситуацию.

Используя приемы завершения сделок, вы сможете грамотно и профессионально использовать свои навыки продаж, находить оптимальные пути к достижению желаемых результатов и чувствовать себя хозяином своей жизни, архитектором своей судьбы!

Хороших вам результатов!

Овладеть приемами, которые позволят увеличить эффективность вашего бизнеса, вы сможете на тренинге «Активные продажи».