Основные этапы продаж


9 февраля 2015 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Успех в продажах и переговорах


Основные этапы продажЛюбой важный и ответственный процесс требует определенной подготовки и планирования. И такой процесс, как продажа, не является исключением. Для того, чтобы повысить вероятность заключения сделки на наиболее выгодных для вас условиях, необходимо последовательно пройти основные этапы продаж. И первый из этих этапов – подготовка.

Основные этапы продаж: подготовка

Прежде чем идти на переговоры, вы должны собрать всю доступную информацию о человеке, с которым предстоит встретиться. Кто-то может не согласиться с этим, и сказать «Ну вот, я собираюсь встретиться с незнакомым человеком. Где же мне взять эту информацию? Еще на это нужно тратить время… Для меня это не столь важно, лучше я не буду тратить время попусту».

На самом деле, вы собираете информацию о человеке с первого момента, как только вы его увидели, как только с ним заговорили. Ваш мозг автоматически считывает некоторые данные. Этот навык выработался еще с первобытных времен, когда человек по визуальным и звуковым данным должен был определять, опасен для него объект, или нет. То есть, первобытному человеку приходилось быстро решать, как ему себя вести с объектом или субъектом: нападать, убегать, либо договариваться. Те же механизмы автоматически срабатывают и сейчас.

Однако, в деловом отношении, не стоит полагаться только на инстинкты и рефлексы. Прежде чем приступить к ведению деловых переговоров, вам следует подойти к подготовке гораздо более серьезным образом. Для делового человека мало владеть информацией только о конкретном человеке, с которым будут вестись переговоры. Нужно собрать информацию о его организации, о руководстве, о том, как эта организация вела себя на рынке, какую репутацию имеет, сколько лет она существует, каким товаром они занимаются и т.д. и т.п. Все это нужно собрать и приготовить, для того, чтобы вы могли, хотя бы примерно, нарисовать у себя в голове некий портрет вашего будущего собеседника.

Определение интересов сторон. После того, как вы соберете информацию о вашем собеседнике, следует четко сформулировать для себя, чего именно вы хотите от этих переговоров? Вы должны определить для себя наиболее желанные условия сделки, а также подумать над перечнем тех уступок, на которые вы готовы согласиться, а на которые нет. То есть, о себе, о своих желаниях и целях всегда нужно знать по максимуму, потому что за столом переговоров решать, подходит ли вам такое условие, либо нет, будет уже поздно. При таком сценарии развития событий переговоры могут затянуться, а как мы знаем, время – это деньги.

На следующем этапе предварительной подготовки к продаже следует подумать над тем, какие из ваших условий будут интересными для вашего оппонента. Необходимо постараться предусмотреть на какие уступки будет готов пойти ваш собеседник, а на какие нет. Все это необходимо сделать, опять же, для того, чтобы во время переговоров вы были во всеоружии.

Процесс переговоров

После предварительной подготовки следует ряд этапов, которые связаны непосредственно с переговорами. Ранее мы говорили только о подготовке к сделке, сейчас переходим к описанию тех действий, которые необходимо совершить непосредственно во время переговоров.

Первым этапом, который касается непосредственно диалога с вашим контрагентом, является, так называемый, этап предложений. На этом этапе вы преподносите свои предложения и свои желания собеседнику. На этом этапе важно учесть такой нюанс: если вы будете говорить только о том, чего хотите вы, то вряд ли вы чего-то добьетесь. Потому что каждый из нас, прежде всего, настроен на то, чтобы получить выгоду для себя.Основные этапы продаж

Поэтому старайтесь начинать разговор с описания тех выгод, полезностей, преимуществ и прочих «вкусностей», которые достанутся вашему собеседнику в том случае, если он примет ваше предложение. Когда он почувствует, что ему это действительно по нраву, тогда вы получите реальный шанс добиться заключения сделки на желанных для вас условиях. В противном случае, если вы начнете разговор с описания ваших желаний и потребностей, вас никто слушать не будет. Это будет просто неинтересно собеседнику.

Во время проведения переговоров у вашего собеседника могут возникнуть разного рода возражения в ответ на ваши предложения, ваши условия. Будьте готовы к тому, что далеко не все ваши предложения могут быть приняты «на ура». С другой стороны, оппонентом также могут быть озвучены определенные условия, с которыми вы можете не согласиться. Таким образом, мы переходим к этапу, который называется работа с возражениями.

Нередко после первого тура переговоров происходит, так называемый, второй тур переговоров. После того, как были высказаны все предложения с обеих сторон, после того, как были озвучены все условия, возникают возражения с той или иной стороны. В связи с этим требуется некоторое время для того, чтобы каждый из собеседников мог подумать над возражениями оппонента. Обычно цель переговоров – прийти к соглашению, то есть к такому положению дел, когда результат переговоров будет устраивать всех участников. Именно поэтому работа с возражениями обычно является неотъемлемой частью переговорного процесса.

Следует оговориться, что в том случае, когда один из участников переговорного процесса является монополистом на рынке, то, конечно, с ним такие правила уже не будут действовать. Он просто будет диктовать свои условия – договариваться в этом случае не будет необходимости. Скорее всего, придется либо соглашаться на его условия, либо уходить с рынка.

Подписание документов

Наконец, завершающим этапом любой сделки является подписание документов. Может показаться, что это самое простое: подготовку выполнили, переговоры провели, уже даже «ударили по рукам», осталось только все это задокументировать. Однако,  этот этап достаточно ответственный и сложный, потому что в этой итоговой части нужно учесть абсолютно все, о чем было сказано во время переговоров. То есть, в договоре должны быть процитированы все результаты соглашений. Все то, чего вы добились, должно быть в обязательном порядке подробно задокументировано, иначе, если какая-то из сторон сделки решит отклониться от условий договора, сделка может быть сорвана.

Поэтому не пренебрегайте нюансами и мелочами, уделите достаточно времени каждому этапу, и ваши старания непременно увенчаются заключением сделки.

Освоить приемы, повышающие результативность вашего бизнеса, вы сможете на тренингах «Деловые переговоры» и «Бизнес-коммуникация».



Оставьте свой комментарий




Рубрики блога

  • Школа личностного роста 3
  • Статьи о бизнесе, продажах и переговорах
  • Статьи о речи, общении и влиянии на людей
  • Статьи о достижении успеха
  • Статьи о психологии, отношениях и личностном развитии
  • Статьи о соционике, физиогномике и типировании
  • Наше творчество
  • Статьи наших авторов
  • Как найти свое предназначение
  • Новости



  • Система Orphus


    © 2004-2018 Живое Слово