Секреты продаж: как произвести первое впечатление


27 апреля 2014 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Техники делового общения, Успех в продажах и переговорах


впечатление1Секреты продаж могут быть весьма полезными. Рекомендации о том, как произвести первое впечатление, входят в их число. Если в кафе или ресторане настораживает вид блюда либо его запах – мы не станем его есть. Если не заинтересовал анонс фильма – не появится желание идти на премьеру. Если не понравился новый знакомый – вряд ли мы решимся продолжать с ним деловые отношения. Так уж создала всех нас природа.

За несколько первых секунд встречи первое впечатление о человеке помогает решить, как следует поступать: нападать или убегать, дружить или прятаться. В этом смысле с древних времён мало что изменилось. Сегодня 30 секунд в самом начале деловой встречи порой достаточно, чтобы заложить фундамент успешного бизнеса либо провалить самую важную сделку.

Наблюдая многие деловые встречи и переговоры, нам удалось обозначить ряд наиболее характерных требований, без соблюдения которых, крах любой сделки будет неизбежен. И не важно, являетесь ли вы счастливым обладателем престижного образования, и ваш внешний вид полностью соответствует образу успешного профессионала.

Я не знаю чем вам помочь если … если только вы не запомните на всю жизнь 6 основных условий создания хорошего первого контакта с клиентом. Это некоторые правила, которые стоят на вооружении всех крупных международных компаний и известных бизнесменов.

Это набор самых эффективных приёмов для установления контакта с клиентом и создания у него положительного настроя в первые минуты встречи.

1.       Ваш клиент не должен чувствовать себя покинутым, лишним или невидимкой, поэтому уделите внимание к посетителю с первых секунд его появления.

a)    Во время первой встречи с клиентом вам необходимо не только хорошо запомнить имя-отчество клиента, но и уточнить, как следует к нему обращаться. Официальный стиль задаёт тон делового настроя.

б)  Сосредоточенное внимание на беседе покажет, насколько клиент важен для вас.Но вам надо учесть, что «перегибая палку трудно сделать колесо», поэтому помните, прямой пристальный взгляд в  глаза в течении длительного времени недопустим – это вызывает сильнейший дискомфорт. Взгляд в глаза  не  должен превышать 70% всего времени разговора.

в)  Максимально используйте в разговоре приёмы активного  слушания чтобы узнать желания, потребности и   ожидания клиента.

2.       Сохраняйте спокойствие в голосе и сдержанность в движениях независимо от эмоционального состояния посетителя, не отвечайте на провокационные выпады, сохраняйте максимальную корректность в высказываниях.

a)      «Акула чувствует каплю крови, а клиент каплю неуверенности» поэтому безупречное поведение при деловой встрече и владение профессиональными знаниями придаст уверенности не только вашему голосу, но и подтвердит правильность выбора покупателя.

б)   Ваша лёгкая непринуждённая улыбка всегда поможет наладить дружескую атмосферу. Однако избегайте              выдавленного, натянутого голливудского оскала – это вызывает отвращение.

в)   Постарайтесь изолировать место встречи от посторонних звуковых помех (телефонные звонки, вызовы,              параллельные разговоры и т.д.).

3.       Планируйте деловую встречу в удобной обстановке, которая обеспечит свободное общение на привычной громкости. При ведении беседы в магазине у демонстрационного стенда, прилавка это условие обеспечивайте путём расположения участников в виде незримого треугольника    клиент-продавец-товар (в пол-оборота по отношению друг к другу)

a)      Дистанция общения между клиентом и продавцом составляет 70-120 см (для создания доверительной обстановки и   сохранения границы личного пространства клиента).

б)    Дистанция при общении между клиентом и товаром составляет 30-90 см (для создания эффекта обладания, доступности, принятия-привыкания).

в)    Поза в общении должна быть открытой, но не развалившись: прямая спина, руки повёрнуты ладонями вверх, свободные но не слишком активные жесты. Во время беседы все участники либо стоят, либо все занимают приготовленные заранее стулья, кресла.   Исключение – ситуация, при которой предполагается длительное представление товара, услуги. В этом случае клиент располагается в кресле, а продавец согласно рабочей необходимости.

4.       Делайте комплименты клиенту, хвалите его. Легче всего использовать косвенные комплименты, т.е. направленные не на личность, а на вещи, предметы, организации либо события, имеющие непосредственное отношение к собеседнику.

5.       Человеку нравится только то, что он понимает, поэтому старайтесь не использовать в речи специальных, профессиональных терминов. Если нужно — объясняйте, уточняйте сложные моменты во избежание недоразумений.

6.       Мы не рекомендуем вам упоминать в ходе деловой беседы темы политики, религии, криминальных событий.

Это избавит вас от возникновения отрицательных либо двойственных ассоциаций.

По мнению многих Топ — менеджеров торгово-производственных компаний — этот перечень правил наиболее сбалансирован и оптимален для использования в условиях современного рынка. Эффект первого впечатления является обязательным для изучения сотрудниками всех уровней.

Настоятельно рекомендую знать правила первого контакта на память и отрабатывать даже в бытовых ситуациях. Это поможет сделать нового посетителя постоянным и благодарным клиентом.

Помните, уже на этапе установления делового контакта от вас зависит успех и репутация целого предприятия, компании или фирмы, его популярность, востребованность на рынке. Не подведите!!!

Овладеть искусством установления контакта вы сможете на нашем тренинге «Бизнес-коммуникация».



Оставьте свой комментарий




Рубрики блога

  • Школа личностного роста 3
  • Статьи о бизнесе, продажах и переговорах
  • Статьи о речи, общении и влиянии на людей
  • Статьи о достижении успеха
  • Статьи о психологии, отношениях и личностном развитии
  • Статьи о соционике, физиогномике и типировании
  • Наше творчество
  • Статьи наших авторов
  • Как найти свое предназначение
  • Новости



  • Система Orphus


    © 2004-2018 Живое Слово