Как научиться продавать? Тонкости ведения переговоров

12 мая 2014 Автор: Дмитрий Кущ

Рубрика: Статьи Дмитрия Куща, Статьи о бизнесе, продажах и переговорах, Техники делового общения, Успех в продажах и переговорах

Тяжело идёт бизнес? А кому сейчас легко…. Зачастую партнёры подводят, либо вообще пытаются перекроить договор только в свою пользу. Клиенты вредничают, упрекают по поводу и без повода. В этих условиях приходится постоянно задаваться вопросом, как научиться продавать, выкручиваться, улучшать навыки делового общения.

В технике ведения деловых переговоров особое место занимает этап, когда партнёры высказывают друг другу пожелания и претензии. Это время, когда могут вспыхивать эмоции, а логические способы убеждения уступают место манипуляциям. Переговорщику приходится срочно искать способы урегулирования конфликта. Нервы на пределе, бизнес на грани, где выход…?

Выход есть! Среди методов решения конфликтных ситуаций скромно затесался один весьма полезный приём, которым можно если не полностью изменять положение, то хотя бы поменять общую атмосферу трудных переговоров в свою пользу.

Этот приём называется «Перевёртыш» — очень надёжный и проверенный способ выхода из подобных ситуаций.

Пример: — Вы на сутки опоздали с отправкой нашего заказа!

— Конечно. Мы очень ценим ваше сотрудничество и поэтому всегда уделяем больше времени для качественной подготовки именно ваших грузов.

Комментарий: Получив упрёк от клиента по поводу опоздания, менеджер перевёл негативную составляющую «опоздание» в позитивную составляющую «эксклюзивность и особое почтение»

Результат: Клиент не столкнулся с жёстким противостоянием, а получил от менеджера частичное согласие — «конечно…». Общая напряжённость беседы снижена, удар ослаблен. Следующим шагом клиент получает комплимент — « мы очень ценим ваше сотрудничество…». И в завершении весьма логичное объяснение сложившейся ситуации — «и поэтому всегда уделяем больше времени для качественной подготовки именно ваших грузов».

Итог: Клиент получил: согласие, комплимент, логичную причину. Стоит взглянуть на этот список и понимаешь, что не хочешь менять ни один из пунктов на противоположный.

Помните! Даже в жестких деловых переговорах претензии и упрёки – это негативная информация, вторсырьё. И если ваш уровень мастерства делового общения позволит, то вы легко сможете переработать это вторсырьё на довольно полезное преимущество.

Тренируйте свои деловые навыки в искусстве ведения переговоров, консультируйтесь со специалистами в области бизнес-психологии, и результаты не заставят себя долго ждать!

Освоить приемы, повышающие результативность бизнеса, вы сможете на тренингах «Деловые переговоры» и «Бизнес-коммуникация».